Андрей Акимов: «Продавец является своего рода личным консультантом клиента в мире BMW»

Андрей Акимов: 
«Продавец является своего рода личным консультантом клиента в мире BMW»


Андрей Акимов — руководитель отдела продаж «АВТОИДЕЯ». Сегодня мы беседуем с ним о ценности опыта маркетолога для «продажника», о том, как растет и развивается компания «АВТОИДЕЯ», насколько изменились сегодня клиенты автоцентров, какова польза восточных единоборств и многом другом.

Андрей, расскажите немного о себе, своей семье, хобби.
Как у любого нормального человека, семья занимает в моей жизни основное место. Моей дочери уже 16, а сыну — 5 лет. Кстати, в этом году у нас семейный праздник: 20 лет создания семьи. 
Не могу не рассказать и о других важных членах моего семейства. Это две собаки, померанский шпиц Фося и немецкая овчарка Mr.Black, пять кошек, попугайчик, три хомячка и еще две черепахи — друзья подшучивают надо мной, говоря, что у меня целое фермерское хозяйство. Знаете, я всегда придерживался той мысли, что дети должны жить и расти вместе с животными, это важный элемент их воспитания — определенные заботы, хлопоты, ведь за домашними питомцами необходимо ухаживать, их надо выгуливать, воспитывать и  т.д. Все это воспитывает в детях доброту, человечность, а также приучает их к определенной ответственности и самостоятельности.
Что касается хобби, то я являюсь поклонником активных видов отдыха. Последние несколько лет я пристрастился и даже, можно сказать, серьезно увлекся стрельбой из спортивного лука. Кроме того, я просто обожаю паркур, слэклайн, скейтборд, виндсерфинг, картинг, подводное плавание, катание на коньках; особое место в моей жизни занимают горные лыжи и  сноуборд. Очень люблю бильярд, немного играю на классической гитаре. В общем, я стремлюсь получать от жизни удовольствие, ведь нас окружает столько всего интересного и неизведанного, а наибольшее удовольствие получаешь в том случае, когда открываешь для себя что-то новое или учишься чему-то новому, когда ты побеждаешь себя, свои слабости и свой страх. Вот это преодоление и, в конечном счете, победа над самим собой доставляют мне наивысшее удовольствие.
Так получилось, что мой жизненный путь немного связан с занятиями восточными единоборствами, и  такое понимание вещей, о котором я говорил выше, пришло ко мне именно из философии и практики этих занятий. Дело даже не в том, что с 12 лет я занимаюсь карате, что в 2009-м и 2010-м годах становился вице-чемпионом мира, а также являюсь многократным победителем и призером различных международных турниров и чемпионатов, 12-кратным чемпионом Республики Беларусь и так далее и тому подобное. Ведь титулы, на самом деле, ничего не значат. Самое главное — это то, что ты представляешь собой в данный момент, здесь и сейчас, а также то, чего ты хочешь достичь, какие цели и задачи ставишь перед собой, а также как ты будешь их добиваться.
Главная цель в занятиях единоборствами — ежедневное духовное и физическое совершенствование; нужно постоянно прогрессировать и развиваться, причем это касается и профессиональной, и личной твоей сферы жизни. Это не громкие слова. Ты просыпаешься, и тебя ждет новый день, новый вызов. Это осознание помогает во всем и, прежде всего, в профессиональном росте. 
Конечно же, я стремлюсь своими увлечениями «заразить» своих коллег. У нас очень молодой коллектив и все ребята очень активные, «горят», проявляют массу инициатив. Мы сейчас еще в начале пути, команда только начинает активно сплачиваться, но я абсолютно уверен: нам еще многое предстоит.

«АВТОИДЕЯ» славится тем, что собирает в свои ряды лучших из лучших. Андрей, расскажите о вашем профессиональном опыте, карьере. 
Как ни удивительно, но в автомобильный бизнес я пришел, получив образование (а затем и опыт) в  сфере туризма. Более 20 лет назад я был в числе первых, кого готовили для данной отрасли. Это было интересное время: я был студентом-второкурсником, и мне надо было самостоятельно содержать семью. Естественно, я готов был цепляться за любое предложение для того, чтобы продвигаться вперед. 
Начинал я с сетевого маркетинга: в свободное от учебы время брал чемодан с продукцией и шел продавать. Тут все было предельно понятно: продал — значит, заработал. Со временем я стал весьма неплохо зарабатывать. Это был период накопления бесценного практического опыта в продажах, который я позже подкрепил и систематизировал на всевозможных тренингах. Тот успех окрылял, мотивировал меня двигаться все дальше и дальше. Вера в себя меня и вытянула. 
Но я понимал, что не смогу таким образом зарабатывать долгое время, и раз за разом настойчиво отправлял оригинальное резюме в туристические компании. В итоге меня пригласил на работу один из крупнейших туроператоров страны. Как мне сказали позже, их подкупила моя настойчивость. Я стал продавать услуги в сфере туризма. Затем я лично создал с нуля и, соответственно, стал руководителем отдела въездного туризма, а также развивал такие экзотические для того времени направления, как Китай, Япония, Индия.

Как случилось, что вы, молодой и успешный руководитель, решили покинуть туристический бизнес и перейти в новую для себя нишу — автомобильный бизнес?
После нескольких лет работы я достиг в этой сфере своего потолка; пришло осознание того, что хочется развиваться дальше. И я начал задумываться, чем бы мне было интересно заниматься. 
Так получилось, что именно в это время у меня первого в семье появился автомобиль (ни у брата, ни у отца машины не было). При этом я абсолютно не разбирался в автомобилях. Более того, у меня был даже некий комплекс, связанный с тем, что в детстве я не ездил, как остальные ребята, с отцом за рулем автомобиля. Более того, я понятия не имел, что представляют собой какие-то там аккумуляторы, генераторы, рейки и рычаги, которые обсуждали мои друзья. Разумеется, у меня возникло сильное внутреннее желание во всем этом как следует разобраться. Вскоре я понял, что автомобили мне очень интересны. Я стал покупать красивые журналы об автомобилях, зачитываться ими и влюбляться в автомобили, посещать автовыставки. 
К тому времени меня уже довольно неплохо знали как продавца. Вскоре начали поступать различные предложения, в том числе от компаний-автодилеров. Именно эти предложения натолкнули меня на мысль о том, что я мог бы попробовать себя в автобизнесе. А  поскольку моей первой машиной был старенький 190-й Mercedes-Benz, то я решил попробовать себя в компании, которая продает машины именно этой марки. 
Вот так в начале 2000-х я оказался в ООО АД «Энергия ГмбХ», где и проработал последующие 12 лет. Учитывая мой опыт и сложившуюся ситуацию, в компании мне предложили сначала возглавить отдел маркетинга. Уже через два года я перешел в отдел продаж.

Но ведь опыт маркетолога тоже крайне важен в продажах?
Безусловно. Особенно в том случае, если этот опыт будет проанализирован и правильно применен.

А как получилось, что вам предложили именно эту должность? 
В то время на складе стояло 5 автомобилей ML163. Мне сказали: «Придумай что-нибудь для того, чтобы продать эти машины». Не имея ни бюджета, ни времени, я решил собственноручно построить off-road трассу на месте пустыря — там, где сейчас стоит новый шоу-рум. 

Как?

Я взял лопату, топор, косу, надел резиновые сапоги, закатал рукава и пошел делать из пустыря трассу. Я скосил поле, очистил его от мусора, кучами выносил разбитое стекло, куски кирпичей, бетона. Потом на заправке «ловил» трактористов и уговаривал их отвлечься на час, чтобы подкорректировать геометрию склонов трассы. Я заезжал на автомобиле на горку, мой брат смотрел со стороны, цепляю ли я землю бампером или нет — если да, мы срезали пласт, делали трассу более пологой. Вот так за неделю каторжной работы мне удалось все убрать, сделать разметку и создать первую внедорожную трассу в Минске (и даже во всей Беларуси). Я понимал, что это мой шанс проявить себя, и поэтому «пахал» с 8 утра до 12 ночи. После я собрал пресс-конференцию, пригласил журналистов. На мероприятии состоялась презентация возможностей автомобиля: были продемонстрированы его ездовые и внедорожные характеристики (что стало огромным сюрпризом для большинства журналистов). Успех был потрясающим. В результате за две недели мы продали все авто, а через некоторое время мне предложили возглавить отдел.

А что вас подвигло оставить маркетинг и вернуться в «продажи»?
Мои старые клиенты обращались ко мне напрямую, и постепенно я понял, что все больше времени уделяю продажам. И тут руководитель предложил мне перейти из «зоны комфорта» в отделе маркетинга в отдел, где нужно было начинать все практически с нуля. Так я вернулся к «исходной». 
Жизнь показала, что я сделал правильный выбор, ведь за 10 лет работы ведущим специалистом отдела продаж был лишь один год, когда я не продал больше всех. Но самое главное — это полученный опыт по созданию очень дружного и крепкого коллектива, а также организации его успешной работы.

Как вы перешли в «АВТОИДЕЯ»?
Решающим фактором при принятии решения стало мое желание развиваться. А как известно, человек развивается только тогда, когда он выходит из своей
 «зоны комфорта» в «зону дискомфорта» — именно это заставляет нас двигаться вперед, расти. Если вы перестали «гореть» и «светиться» на работе, то это первый сигнал к тому, что пора что-то менять. В общем-то, так произошло и со мной.

В этом есть большая доля вызова: сможете ли вы реализовать свои навыки и наработки на новом месте…
Да, вы правы: конечно, это вызов, и он каждый день меня подстегивает. Очень много нами уже сделано и еще многое предстоит. 
Нужно понимать, что ИЗАО «АВТОИДЕЯ» на начальном этапе представляло собой небольшой дилерский центр. Однако сегодня мы активно развиваемся и растем просто гигантскими темпами. Это видно и по нашему шоу-руму, и по уровню нашего сервисного центра, его технически совершенному оборудованию, пропускной способности. И, прежде всего, по человеческим ресурсам, которыми в данный момент располагает компания: нашему персоналу, его квалификации и, соответственно, уровню работы.
Сегодня работа приносит колоссальное удовольствие, несмотря на то, что это в среднем 12 часов в день, а то и больше. Каждую минуту весь отдел продаж «заряжен» на результат, ребята прекрасно понимают сложившуюся на рынке ситуацию и одновременно с этим видят наш прогресс. Я думаю, что это подстегивает их. 
ИЗАО «АВТОИДЕЯ» — единственный автомобильный центр Беларуси в премиум-сегменте, который показал за первое полугодие 2015 года не регрессию, а рост продаж на 19% по сравнению с 2014 годом. Единственный, подчеркну. Приятно осознавать, что это стало возможным благодаря слаженным действиям всей нашей команды.

Так как же вам удалось этого достичь, тем более в такие непростые времена, когда все вокруг только и говорят, что о кризисе?
Давайте сразу определимся, что такое кризис. Кризис — это вызов, вызов тебе, твоим возможностям, твоей вере в себя. Он заставляет тебя иначе относиться к тому, что ты делаешь. Лично я воспринимаю его как определенный шанс для того, чтобы накопить энергию для дальнейшего прыжка вверх. То есть это оптимальное время для «избавления от балласта», время пересмотреть и оптимизировать все существующие процессы и структуру предприятия, разработки новых продуктов и инструментов продаж, обучения сотрудников — этим мы сейчас активно и занимаемся. 
В «АВТОИДЕЯ» мы все, как сплоченная команда, понимаем: кризис открывает возможности для развития. Ведь можно ничего не делать (стратегия большинства), просто замереть и ждать, когда же наступят лучшие времена. Можно поникнуть головой и жаловаться на всех и вся вокруг. 
С точки зрения психологии процесса продаж непосредственно для продавцов — это просто убийственная атмосфера, которая не только пагубно влияет на их воодушевление, эмоциональный настрой и качество работы, но и заставляет буквально деградировать в геометрической прогрессии. 
А ведь можно оптимизировать расходы и вкладывать в свое развитие. Вдохновлять людей и вести их за собой. И видение нашей компании заключается именно в том, что мы уж точно не собираемся опускать руки и посыпать голову пеплом — мы продолжаем усиливать свои позиции на рынке. С этой точки зрения мы придерживаемся понятия «новая реальность», а не «кризис». 
Прежде всего, мы оптимизировали процессы по всему предприятию. Это касается и отдела продаж, и сервиса, и отдела продаж запчастей. Кроме того, мы внедрили для специалистов отдела продаж такие инструменты, как продленная гарантия на 3 года на весь модельный ряд BMW и MINI. Также мы разработали, получили одобрение импортера, а позже и запустили уникальное предложение Special Edition на ряд автомобилей в определенной комплектации. 
В данный момент мы располагаем большим складом автомобилей в наличии, чтобы клиент мог подобрать под себя автомобиль в оптимальной комплектации и наслаждаться им сразу после выбора, не теряя месяцы на ожидание доставки авто. Помимо прочего, мы начинаем активно внедрять программу Trade-In по приему старого автомобиля в зачет покупки нового. В стадии разработки находятся еще несколько интересных проектов.
Следующий этап — наши сотрудники. Мы внедрили новую систему мотивации, вкладываем серьезные деньги в их обучение. 
Все это вместе взятое начинает давать результат, ведь мы выстраиваем четко работающую систему. Мы все стали частью одного механизма, настроенного на конкретный результат, и приятно осознавать то, что наши клиенты видят серьезные изменения в качестве его работы. При этом крайне важно, что клиенты чувствуют с нашей стороны только позитивные эмоции, наш настрой, живую заинтересованность. Они видят, что каждый из них крайне важен для нас. Мне было очень приятно слышать от наших клиентов, когда они говорили: «У вас такой потрясающий салон! Такое ощущение, что ваши продавцы ну просто «светятся», у них прямо глаза горят!».
В общем, наши фактические результаты подтверждают, что мы движемся в правильном направлении.

Какую роль в этой системе играет человеческий фактор? Например, если покупка автомобиля стала возможной благодаря усилиям определенного продавца, то клиент наверняка захочет общаться именно с ним даже по вопросам послепродажного обслуживания.
Да, это так. В принципе именно продавец становится своего рода личным консультантом клиента в мире BMW. В премиум-сегменте это особенно важно. Продавец не просто продал авто, совершил сделку — он несет ответственность за нее и за клиента в дальнейшем. 
В наше время ценность этих отношений очень высока, это чуть ли не основная ценность, вокруг которой выстраиваются остальные процессы, и ни один из них не должен давать сбой. Всему надлежит быть на высшем уровне — клиент должен буквально ощущать особое трепетное отношение к себе, чувствовать, что он нужен, важен, узнаваем и любим; что он не просто отражает чьи-то показатели в графиках, а является своего рода частью нашей семьи. И если так происходит, то клиент будет возвращаться в «АВТОИДЕЯ» не один раз и покупать автомобили себе, членам своей семьи, а также рекомендовать своим друзьям и знакомым нашу компанию. Мы изначально настроены на долговременное сотрудничество.

По вашим наблюдениям, насколько изменился клиент за последние 10–15 лет?
Прошли времена, когда люди покупали автомобиль за последние деньги, но в максимальной комплектации, «чтоб было все», не задумываясь о необходимости той или иной опции. Клиенты стали более грамотными, рациональными и требовательными. 
Многие клиенты разбираются в автомобиле зачастую не хуже профессионального инженера, более досконально сравнивают модели, предложения и характеристики конкурентов. Все это обуславливает определенные требования к уровню подготовки наших консультантов.
Думаю, наши клиенты стали требовательнее еще и потому, что очень выросла конкурентная среда. Мы это понимаем и знаем, что нам нужно развиваться очень активно, зачастую опережая и предвосхищая требования современного рынка и клиентов.
Андрей, можно ли говорить, что клиент «АВТОИДЕЯ» отличается от клиентов других дилеров?
Наш автоцентр находится за Минской кольцевой автодорогой, а не в центре столицы. Это означает, что к нам не заходят случайно — к нам едут целенаправленно. Получается, что каждый вошедший в шоу-рум является либо нашим реальным клиентом, либо активно интересующимся, потенциальным. Наверное, это можно назвать отличительной чертой.

Как нас найти Обратная связь Запись на Тест драйв Запись на сервис
Наверх